Buyer Personas al centro delle tue attenzioni.

L’obbiettivo della parte iniziale del funnel di vendita, la parte alta e larga del cono, è quindi attrarre persone al sito aziendale: offrire contenuti di valore è ad oggi la migliore strategia per andare incontro ai bisogni e ai loro interessi.

Le Buyer Personas nel marketing

I consumatori e i loro bisogni sono quindi centrali a qualsiasi metodo e strategia, non esistono tattiche efficaci se non ci si è focalizzati a dovere su di loro.

Un’azienda non può esser in grado di soddisfare tutti i bisogni di tutti i consumatori e dovrà individuare il proprio mercato obbiettivo, ovvero il gruppo target sul quale l’azienda focalizzerà l’attività.

In maniera analoga si dovrà operare per individuare i contenuti di interesse ai consumatori che compongono il target e generare “traffico di qualità” sui canali web dell’azienda.

Il traffico di qualità è il traffico di utenti che arriva al sito web grazie ai contenuti presenti sui canali dell’azienda perché ha trovato le risposte alle domande ed ai bisogni che stava cercando di soddisfare.

Inizialmente, agli albori di internet e nell’era dei siti-brochure, l’obbiettivo era ottenere traffico, ci si accontentava che gli utenti, per lo più i clienti e qualche potenziale cliente, visitasse il proprio sito aziendale.

Successivamente questo non è più stato suficiente: il traffico fine a se stesso non può portare utili alle aziende, e quindi è iniziata la ricerca al traffico di qualità: quindi alle persone interessate agli argomenti, ai servizi, ai prodotti che l’azienda può offrire.

Il traffico web per portare ricavi e utili all’azienda deve essere convertito, come obbietitvo della seconda fase del funnel dell’Inbound Marketing, ovvero l’utente deve essere “invitato” a fare un’azione richiedendo preventivi, info, prenotazioni: viene così “trasformato” in contatto = Lead.

La possibilità di avere un traffico di maggior qualità deve essere analizzato attraverso le “Buyer Personas”: ovvero focalizzandosi su coloro a cui l’azienda ha interesse a rivolgersi ed instaurare una relazione. Bisogna pensare di partire dal target, quindi da un gruppo di persone indicate e classificate sulla base di alcune caratteristiche comuni, passando dalla nicchia, ovvero da una parte di quel gruppo di persone accomunate da caratteristiche “selezionate” comuni e infine arrivare ad identificare gli individui: Buyer Personas.

Non si può tuttavia parlare di Buyer Personas senza parlare di “Value Proposition”: la proposta di valore, cioè il pacchetto di prodotti e servizi di valore per un determinato segmento di clienti che l’azienda deve assolutamente evidenziare per differenziare la propria offerta rispetto ai concorrenti.

I passi di questo processo per creare un traffico di qualità sono:

Raccolta di informazioni e analisi; si tratta di fare una ricerca di marketing, il metodo a monte per il quale verrà fatta la ricerca (Inbound o Outbound) non cambierà quella che è un’attività fondamentale per la pianificazione delle aziende: i dati.
Sono varie le fonti di informazioni dalle quali attingere, ma è importante definire il cliente tipo dell’azienda, le sue caratteristiche, i suoi bisogni e come risolve quei bisogni.
Definizione della proposta di valore; definizione di quelle che sono le peculiarità dei prodotti e servizi offerti, e che possono essere riconosciuti da parte del cliente. La proposta di valore può essere applicata all’intera azienda, se ad esempio la proposta di valore si incentra sull’affidabilità, sulla garanzia del brand; oppure a parte di essa quando si focalizza sui prodotti e sui servizi.
Analisi e identificazione delle “Buyer Personas”; è la rappresentazione generalizzata, semi-immaginaria, del cliente tipo dell’azienda: il microtarget. La definizione dei tratti delle Buyer Personas si basa, come già affrontato, su ricerche di mercato, ricerche su web, sondaggi e dati reali dei propri clienti. L’identificazione potrà portare a 1 Buyer Personas, ma in base al numero di prodotti e servizi offerti e ai mercati a cui vengono offerti si potranno avere più “Buyer Personas” (fig. 20).
I Buyers Personas hanno un nome, hanno un ruolo, una carriera, un reddito, delle preferenze, ma soprattutto hanno dei bisogni, delle necessità e dei problemi da risolvere.

2+3. Ovvero creare il FIT: far combaciare i vantaggi e la proposta di valore dell’azienda con le “Buyer Personas” e i loro bisogni.
Si riesce con questo processo a passare dal target, alla nicchia, alla persona.

4. Creare dei buoni contenuti; dopo aver creato e disegnato i vari i vari profili, si hanno tutte, o quasi, le informazioni necessarie per creare contenuti giusti per comunicare alle persone giuste.

Con i contenuti l’azienda “parla” alle persone e vanno contestualizzati per creare una comunicazione su misura per questo tipo di persona.
Buyer Personas diverse molto spesso necessitano di contenuti e comunicazioni personalizzate anche a livello di strumenti oltre che di messaggi utilizzati.

Creare contenuti quindi pertinenti è la tenica migliore: