Leading generation: cos’è, come si fa
e perché è importante

Premessa alla Lead Generation. Credo di poter dire che a tutti, nessuno escluso, sia successo che durante una cena, in un momento importante o perché no, in un momento di relax, di essere interrotti da una telefonata di qualche call center, che a freddo, senza permesso, senza neppure sapere chi fossimo, ci proponeva qualche prodotto o servizio del quale non avevamo minimamente bisogno.

Qual è la vostra sensazione in quel momento?
Qual è l’emozione e il sentimento più forte in quel preciso momento che squilla il telefono e guardando il display vedete “Numero sconosciuto“??
Rispondete solo perché: “non si sa mai chi potrebbe essere”… e perché quel numero non lo avete ancora infilato tra i numeri di telefono bloccati!!

Di certo la sensazione che provate è di fastidio, di indisposizione nei confronti di chi D I S T U R B A senza preavviso, nei confronti di quel prodotto e di quel brand che utilizza metodi antiquati e fastidiosi per promuoversi (Ma veramente: quando la smetteranno queste aziende di praticare queste tecniche?! bah).

La chiamata a freddo è solo la massima espressione di quello che NON FUNZIONA PIU’ per vendere i propri prodotti e servizi.
Tecniche figlie comunque della pubblicità in TV, in radio, sulle riviste… e perché no, della pubblicità nella cassetta della posta… che solitamente passa direttamente dalla tipografia alla raccolta differenziata (per chi almeno correttamente la fa! ;-)

Tutta questa premessa è necessaria a capire il P E R C H E’ la Lead Generation è necessaria e “rivoluzionaria”.

Cos’è la Lead generation

La Lead generation è quella tattica di marketing, quell’azione che ha come obbiettivo l’acquisizione di contatti dei potenziali clienti interessati al prodotto o al servizio offerto.
Precisamente la Leading Generation è una tattica online tipica della seconda fase fase dell’Inbound Marketing, ovvero quella del “Convertire“.
Convertire gli sconosciuti, che attraverso contenuti ritenuti a loro interessanti ai loro desideri e bisogni, si avvicinano all’azienda che con un’azione di Lead Generation proporrà loro (in modo indiretto) di diventare Lead: ovvero contatti disposti a lasciare alcuni dei propri dati, perché interessati al prodotto o ai servizi.

Leads: significato

Il Lead è quindi un contatto, un potenziale cliente che, attratto dai contenuti (articoli internet, video, blog, landing page) decide di concedere i suoi dati (nome, email, numero di telefono) in modo diretto (direct) perché interessato dai prodotti e servizi offerti. lead significato marketing

I Leads in genere hanno desiderio a mettersi in contatto, in comunicazione con l’azienda, proprio per questo forniscono i loro dati di contatto, invece di ricevere chiamate a freddo casuali da qualcuno che ha acquistato più o meno in modo corretto le nostre informazioni di contatto.

La Lead Generation è quindi la soluzione che può permettere la tua azienda dall’essere quella fastidiosa interruzione che arriva sempre nel momento meno opportuno (definita anche metodo Interuption Marketing).

Lead generation: perché?

Quando uno sconosciuto (Prospect) si trova ad avviare una comunicazione con la tua azienda perché attratto ai tuoi prodotti o servizi (tramite i contenuti, quindi in maniera “organica”) mostrando un interesse per la tua attività, il passaggio da sconosciuto a cliente è molto più naturale.

La Lead Generation è una tattica della seconda fase della strategia dell’Inbound Marketing: Convertire (da Prospect a Lead). Si verifica dopo che hai attirato un pubblico e riesci a acquisire i contatti di quei visitatori convertendoli per le successive strategie (concludere e deliziare).

Il processo di Lead Generation

Come prima cosa un visitatore scopre la tua attività, i tuoi prodotti o servizi, “atterrando” su uno dei tuoi canali di comunicazione online (come ad esempio il sito Web, blog o pagina di social media).
Quel visitatore naviga tra i contenuti e arriva a fare un clic sulla tua proposta, al tuo invito all’azione: CTA (Call To Action): download di un e-book, di una guida, di un sondaggio, di una prova gratuita, ecc.
Ciò che viene offerto deve avere un valore percepito almeno sufficiente per un visitatore affinché questi possa fornire le proprie informazioni personali in cambio dell’accesso.
Quella Call To Action porta il tuo visitatore a una landing page online, che è una pagina web progettata per acquisire informazioni sui lead in cambio di un’offerta.
Una volta sulla pagina di destinazione, il visitatore compila il modulo con i dati personali basilari (nominativa ed email) in cambio dell’offerta. Ed ecco come hai creato un nuovo Lead che ha scelto V O L O N T A R I A M E N T E di avvicinarsi al tuo prodotto o servizio. Lead marketing

Leading Generation: esempio

Supponiamo che sei intenzionato a sostituire il tuo vecchio impianto di climatizzazione, e sei alla ricerca di quali soluzioni possano essere le migliori per le tue esigenze e per la tua abitazione. Cercando su web, “atterri” su contenuti e articoli di un’impresa che fa impianti di termoidraulica, inizi a leggere i suoi suggerimenti e ti accorgi che è possibile scaricare un e-book online (una guida in formato digitale) che spiega come dimensionare correttamente l’impianto in funzione delle dimensioni della stanza: è sufficiente lasciare nominativo e indirizzo email per poterla ricevere… pensi: perché no?

Certo, perché sei interessato all’argomento, hai bisogno di informazioni, questa impresa ti sta aiutando e consigliando senza essere invasiva, ma sta rispondendo alle tue domande e alle tue esigenze che hai manifestato con la tua ricerca su google.

Nel momento in cui lasci volontariamente i tuoi dati in un form di registrazione per un e-book, un questionario, un sondaggio, passi dall’essere un Prospect all’essere un Lead: un contatto.

Questo approccio è molto meno invadente e molto più efficace rispetto a quella situazione dove, per ipotesi, questa stessa azienda avesse iniziato a telefonare “a freddo” tutte le persone della rubrica telefonica (vecchia maniera) o di qualche database di contatti acquistati chissà dove, disturbando persone sconosciute che nel 99,9% dei casi non sono interessate ai prodotti o servizi proposti.

Non tutti i ” L E A D ” sono uguali

I Lead fanno quindi parte del più ampio ciclo di vita che i consumatori seguono quando passano da visitatore a cliente. Non tutti i lead sono uguali (né qualificati allo stesso modo). Esistono diversi tipi di lead in base alla loro qualifica e alla fase del ciclo del processo di acquisto in cui si trovano.

• Lead qualificato per il marketing
Sono Lead che hanno ad esempio compilato un modulo di landing page per un’offerta, ma non sono ancora pronti a ricevere una chiamata di vendita.
• Lead qualificato per le vendite
I Lead qualificati per le vendite sono contatti più avanti nel processo di acquisto del consumatore e che hanno intrapreso ulteriori azioni che indicano espressamente il loro interesse a diventare un cliente pagante.
• Lead qualificato per il Prodotto
Questi Lead sono contatti che hanno giàutilizzato il prodotto e intrapreso azioni che indicano interesse a diventare un cliente pagante. Questa è la situazione tipica successiva alle prove gratuite del prodotto o una versione gratuita e limitata del loro prodotto.

Leads Generation Marketing: quali strumenti

La Lead Generation abbiamo visto che si svolge “accompagnando” le persone ad una Landing Page, nella quale viene fatta la “proposta di valore”, ovvero in cambio dei dati personali di contatto viene a loro dato accesso ad un contenuto, una guida, una prova, ecc.

Quindi lo strumento utilizzato in questa fase dell’Inbound Marketing (convertire) è proprio la Landing Page e il relativo form che la contiene.

Come fare Lead Generation

Ma questi Lead come facciamo ad attrarli a noi?

Credo sia utilie affrontare, seppur velocemente e in maniera sintetica, quali sono gli strumenti per attirare i Prospect.
Sono gli strumenti relativi alla prima fase dell’Inbound marketing, ovvero la fase di “attrarre“.

In precedenza ho fatto più volte riferimento ai “Contenuti”, ma questi contenuti cosa sono e come veicolarli nella comunicazione?

Contenuti: Il contenuto è un ottimo modo per guidare gli utenti verso le tue Landing Page. Creare contenuti significa fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite. Da queste prime informazioni, si può prevedere una CTA (call to action) che inviti il visitatore a “convertirsi” da Prospect a Lead. Più il visitatore è contento dei contenuti (articoli e pagine su blog e sito aziendale), più è probabile che faccia quel passo in più accettando di fornire i suoi dati.
Il bello dell’utilizzo dei post di un blog per promuovere un’offerta è che puoi riuscire ad adattare l’intero pezzo al tuo obiettivo finale.
Email: (non spam!). L’email è un metodo per raggiungere le persone che già conoscono il tuo marchio e prodotto o servizio, magari sono contatti che sono già iscritti alla tua newsletter e che ricevono volentieri informazioni relative ai tuoi prodotti, servizi, promozioni. È molto più semplice chiedere quindi loro di intraprendere un ulteriore azione “verso di te”.
Social Media: i Social Network semplificano la diffusione dei contenuti, dando il “Turbo” a quanto magari già creato sul sito e sul blog. Le recenti innovazioni sui social network come Instagram, Facebook forniscono importanti strumenti per invitare il follower o l’utente ad accettare la CTA proposta.
Test e prove del prodotto. È possibile superare molta diffidenza e molti dubbi iniziali offrendo la prova del tuo prodotto o servizio. Una volta che un potenziale cliente utilizza il tuo prodotto, puoi poi attirarlo con offerte o risorse aggiuntive per invitarlo ad acquistare.
Referral Marketing. Il passaparola è utile per la generazione di lead in modo diverso. Cioè, mette il tuo marchio di fronte a più persone, il che, a sua volta, aumenta le tue possibilità di generare più contatti

Qualunque sia il canale che la Strategia che il management sceglie di utilizzare per acquisire Leads, l’obbiettivo della Lead Generation sarà quello di guidare gli utenti alla tua Landing Page e cercare di convertire i Prospect in Leads. Se hai creato una Landing Page che converte bene, e il processo di “attrazione” è costruito bene, tutto si gestirà da sè.