Inbound marketing vs Outbound marketing: due metodi a confronto

Vengo definito un “Inbound Marketing Lover” e quindi sono “forse” di parte nello schierarmi a favore dell’Inbound Marketing in opposizione all’Outbound Marketing. In qualità di Inbound Marketing Strategist, mi viene naturale presentare le differenze sostanziali tra Inbound e Outbound Marketing e del perché io, in questo “nuovo” contesto economico e considerando l’evoluzione dell’approccio del consumatore nei confronti dei brand e dei prodotti, sia decisamente più propenso all’Inbound Marketing.

È dal 2005 che si parla di Inbound Marketing, e dopo 15 anni la quasi totalità delle aziende e dei responsabili marketing non sanno di cosa si tratti, annuiscono al sentirne parlare e perseverano imperterriti con metodi tradizionali che NON FUNZIONANO PIU’.

Sono molti quindi, piccoli e medi imprentidotori, che ancora si chiedono la differenza tra Inbound Marketing e Outbound Marketing, anche se sono molti ancora quelli che ancora non conoscono semplicemente la definizione di marketing, ed è la definizione che sta a monte di tutto. Inbound Outbound

La definizione di marketing

Cosa non è il marketing. Sono diverse le definizioni di marketing che sono state coniate, di certo marketing non significa scegliere il colore delle pareti dello stand in fiera, di certo non significa ordinare i gadget più originali da regalare ai clienti, di certo non significa decidere, se una pubblicità è bella o brutta basandosi su considerazioni del tutto personali, ma adducendo a chissà quali motivi razionali.

Cosa è il marketing. La definizione che personalmente preferisco è quella dell’American Marketing Association che definisce il marketing come: “Il marketing è una funzione organizzativa e un insieme di processi volti a creare, comunicare e trasferire valore ai clienti e a gestire i rapporti con essi in modo che ciò vada a vantaggio dell’azienda e dei suoi stakeholder.”

Voler “comunicare e trasferire valore ai clienti” è cruciale in una strategia di Inbound Marketing, che ha al centro i bisogni del cliente (o potenziale cliente).

La definizione di Outbound marketing

E qual è il significato di Outbound?

L’Outbound Marketing, è il termine in contrapposizione all’inbound marketing utilizzato per definire il marketing tradizionale, è il marketing definito anche push, perché utilizza strategie e gli strumenti utilizzati: radio, TV, giornali, volantini, fiere, ecc. che in contrapposizione all’Inbound Marketing tendono a spingere il messaggio verso il pubblico e non ad attirare il cliente.

L’Outbound Marketing non è per sua natura per forza” analogico”, tanto è vero che ad esempio invii massivi di newsletter aziendali, fastidiosi banner, spam, pubblicità su YouTube, sono anche se digitali forme di Outbound Marketing, definito anche per la sua forma invasiva: Interruption Marketing.

La definizione di Inbound marketing

Il metodo Inbound viene spesso rappresentato con una calamita, proprio perché si basa sull’attrarre il cliente (metodo 100% pull), concentrandosi sulla creazione di contenuti utili per gli utenti di riferimento (target), contenuti che spiegano come risolvere problemi, soddisfare bisogni, ecc.

La definizione e il significato di Inbound Marketing è relativamente recente, frutto anche delle nuove tecnologie che ne permettono l’applicazione.

L’Inbound Marketing si può definire quindi come un insieme di strategie e tattiche che hanno lo scopo di far trovare l’azienda, i prodotti, e i servizi dalle persone interessate (potenziali clienti) al prodotto/servizio. Farsi trovare, attirarle, convertirle in contatti, concludere la vendita trasformandoli in clienti.

Inbound marketing vs Outbound Marketing

La differenza quindi tra Inbound Marketing e Outbound Marketing è proprio il metodo comunicativo: l’Outbound Marketing è un metodo push, dove il messaggio è tipico di una comunicazione “1 a tanti”, ovvero dove l’azienda comunica in modo univoco a tutto il mercato dei potenziali clienti.

Nel mondo dell’Outbound vince chi spende di più in pubblicità e chi “fa più rumore” per interrompere l’attenzione del pubblico a favore del proprio messaggio commerciale. Il metodo Inbound Marketing invece il tipo di comunicazione è “1 a 1”, con l’azienda che comunica in modo mirato, quasi come se stesse comunicando, seppure in modo automatico, ad ogni singolo cliente o potenziale tale, proprio perché attirandolo con contenuti utili a lui, è possibile conoscere perfettamente le sue esigenze e quello di cui ha bisogno.

Considerando il fatto che l’utente medio ha sviluppato negli anni una sorta di indifferenza nei confronti del marketing tradizionale:

• circa il 70% delle email inviate in massa ai contatti e ai clienti non vengono neppure aperte
• sono almeno 30 anni che circa il 90% delle persone fa zapping saltando la pubblicità in tv
• gli utenti escono molto velocemente dai siti che hanno una eccessiva pubblicità

è comprensibile come le strategie di comunicazioni tradizionali, di interruption marketing sono ormai superate e ignorate dai consumatori, e se si vogliono ottenere risultati diversi (e migliori) da quelli che si sono ottenuti fino ad oggi bisogna cambiare metodo e strategie e l’Inbound Marketing è la risposta a questa esigenza. Inbound Outbound

L’inbound marketing funziona meglio!

Sono un “Inbound Marketing Lover” ve l’ho già detto :-)
Amo l’ inbound marketing perché si avvicina all’utente (cliente o consumatore o sconosciuto) in modo discreto e garbato: anzi è più corretto dire che è l’utente che si avvicina in relazione a qualche tipo di interesse dimostrato nei confronti del tipo di prodotto o servizio che si propone.

L’inbound marketing presenta il prodotto o servizio solo a coloro che sono effettivamente alla ricerca di quel prodotto o servizio, con una comunicazione “1 a 1” e assolutamente non generalista e di massa.

Le persone “odiano” la pubblicità. Ognuno di noi è bombardato di pubblicità sui media tradizionali, pubblicità che interrompono le nostre attività.
Questo perché nella pubblicità si fa “un’offerta” nella quale  non è contenuta una proposta di valore (vedi la definizione di marketing a inizio articolo).

L’inbound marketing funziona meglio perché ha un approccio migliore verso il potenziale cliente, si avvicina correttamente ad una persona solo dopo che ha già espresso in qualche modo un qualche tipo di interesse verso il prodotto o servizio che si propone.

L’inbound marketing non è pubblicità: l’inbound marketing è conversazione di valore.

L’outbound marketing è da buttare?

L’ Outbound Marketing non è un metodo per forza da scartare o da considerare obsoleto in senso assoluto.

Sicuramente nel momento della costruzione di una strategia di marketing e di comunicazione, devono essere considerate tutte le strade da percorrere e i metodi da utilizzare. Di sicuro gli approcci dei due metodi “Inbound Outbound” sono completamente diversi: fondamentale a questo proposito è studiare correttamente il buyer persona e il suo “consumer journey“.

Il proprio target (buyer persona) di riferimento e il suo processo di acquisto (consumer Journey) sono fondamentale nella scelta di qualsiasi strategia di marketing.

Diciamo comunque che l’Outbound Marketing, considerate l’evoluzione del consumatore e del suo processo di acquisto medio, ad oggi trova meno riscontri, a favore dell’Inbound Marketing che permette di attirare i solo gli utenti realmente interessati e soprattutto nel momento del reale bisogno, incontrando così le nuove abitudini di consumo. Il risultato che si ottiene è la creazione di un rapporto di fiducia alla base di una vera relazione con il cliente.

L’Inbound Marketing rispetto all’Outbound Marketing (interruption marketing) ha inoltre a suo favore, costi notevolmente inferiori, con barriere all’entrata minime, diventando una soluzione ideale di marketing per le piccole e medie imprese che non dispongono di enormi budget a disposizione per la comunicazione e la promozione.

In conclusione è sbagliato considerare un metodo corretto ed uno sbagliato. Un metodo non esclude l’altro. Sono due metodi differenti di comunicare, e in quando differenti si rivolgono a due tipologie di target differenti con abitudini d’acquisto completamente differenti. Inbound Outbound