Inbound-marketing: l’arte dell’attrarre.
In uno scenario competitivo che negli ultimi anni è stato rivoluzionato, nel quale la barriere all’ingresso delle informazioni sono state quasi azzerate, il consumatore dall’essere un acquirente passivo è diventato un acquirente attivo nel processo decisionale e di acquisto.
(Se vuoi approfondire l’evoluzione del processo di acquisto del consumatore, puoi leggere questo articolo <<)
Il marketing dovrebbe cambiare prospettiva
In questo contesto è evidente come il consumatore non sia più un semplice destinatario di una vendita, il consumatore non gradisce più il fatto che gli venga venduto qualcosa.
Al consumatore piace l’idea di acquistare qualcosa. È una differenza non irrilevante perchè la stessa azione (la vendita e l’acquisto) risultano da una prospettiva completamente capovolta. Il consumatore è quindi protagonista attivo e per fare questo si informa e acquisisce la maggior quantità di dati possibili a riguardo.
È in questo nuovo paradigma che si evidenza come le strategie di marketing e comunicazione non devono più essere orientate al prodotto (e alla relativa vendita), ma devono essere orientate al cliente: le persone e i loro bisogni devono essere al centro della comunicazione.
Il marketing che interpreta in quest’ottica queste giuste strategie e tattiche per fare fronte a questa nuova visione è l’Inbound-Marketing.
È stato così coniato nel 2005 da Brian Halligan, uno studente del MIT (“Massachusetts Institute of Technology” è una delle più importanti Università di ricerca del mondo, con sede a Cambridge, nel Massachusetts,Stati Uniti), che aveva notato come il suo piccolo blog riuscisse a generare più traffico e contatti rispetto a siti di aziende internazionali gestiti da uffici marketing al completo.
Il piccolo blog aveva il pregio di dare informazioni, di veicolare contenuti ben strutturati che venivano ben indicizzati da Google.
In poche parole quel blog non stava “interrompendo” con inserzioni, email o altre azioni di disturbo, ma stava letteralmente “tirando dentro” persone interessate, intercettando i loro interessi.
In questo nuovo contesto, un’azienda ha necessariamente l’esigenza di far convergere la promozione, la comunicazione e la vendita sugli strumenti che il potenziale cliente utilizza per informarsi e svolgere il suo processo d’acquisto.
Ignorare questi aspetti rischia seriamente di portare all’irrilevanza.
Un’azienda non presente su web con contenuti (e questo esclude a priori la considerazione dei siti “brochure” di vecchio stile) è un’azienda che “non esiste”.
Anche tu ti sei chiesto: “Inbound Marketing cos’è ?”
L’Inbound Marketing è un insieme di strategie che hanno coordinate che hanno l’obbiettivo di farsi trovare da quelle persone potenzialmente interessate ai prodotti e ai servizi offerti dalle aziende, attirandole (pull) per farle diventare contatti e poi clienti.
La principale caratteristica dell’Inbound Marketing è che Inbound-Marketing si distingue da tutto ciò che è Interruption Marketing.
Consiste nell’utilizzare in modo differente alcuni degli strumenti di Web Marketing, perché la strategia Inbound non dipende da quali strumenti si utilizzino, ma come li si utilizza. Ci tengo a specificare, perché spesso si tende a far confusione, che con Web Marketing si intende qualsiasi attività che utilizzi internet per studiare, sviluppare e comunicare con il mercato e con i consumatori, e può prevedere azioni sia pull che push.
Con la giusta strategia anche la tanto denigrata newsletter può trasformarsi da dispensatrice di spam a strumento utile per mantenere un legame con utenti che hanno scelto volontariamente di interagire con l’azienda. Cambiando lo scopo dello strumento, cambia drasticamente anche la sua efficacia.
Un’altra differenza sostanziale tra Inbound Marketing e il “Marketing tradizionale”, è la possibilità di tracciare ogni singolo passaggio, dalla prima visita fino al momento dell’acquisto. Inbound-Marketing lavora completamente su web e ciò permette di sfruttare la possibilità di tracciare con precisione la provenienza dei contatti, dei clienti, innanzitutto geolocalizzandoli, ma anche capire grazie a quale campagna od operazione di comunicazione sono arrivati alla pagina o al sito dell’azienda.
Contenuto e Contesto
Inbond-Marketing viene spesso rappresentato metaforicamente come una calamita, per la capacità attribuitagli di attirare i consumatori.
Inbound Marketing significato attrarre potenziali consumatori, convertirli in contatti interessati e concludere la vendita del proprio prodotto o servizio.
Il modo migliore per farlo, senza dare disturbo, è offrendo loro dei contenuti che possano essere apprezzati e che permettano di far riconoscere l’azienda come esperta del settore.
Questo tipo di contenuti, per essere di graditi, devono avere la capacità di rispondere alle domande e di soddisfare i bisogni dei consumatori.
La calamita rappresenta l’azione di attrazione dei clienti verso l’azienda, tipica del metodo “Inbound-Marketing”
Il contenuto è quindi cruciale per la riuscita di strategie di inbound marketing, e per questo motivo, molto spesso “Inbound-Marketing” e “Content Marketing” vengono addirittura utilizzati come sinonimi, altre volte invece viene indicato l’Inbound Marketing come parte delle strategie di “Content Marketing”, viceversa la definizione di Hubspot (l’agenzia di Marketing fondata dai precursori dell’Inbound Marketing negli Stati Uniti) sancisce come invece siano i contenuti, e quindi ciò che viene etichettato come Content Marketing, ad essere uno degli strumenti del metodo Inbound Marketing.
Rappresentazione di “Inbound-Marketing” e Content Marketing come ugual cosa
Rappresentazione di “Inbound-Marketing“ come parte del “Content Marketing”
Rappresentazione di “Content Marketing” come strategia del metodo “Inbound Marketing”
È importante però pubblicare i contenuti nei giusti contesti. Il dove e il quando sono condizioni importanti.
I consumatori attraversano diverse fasi dal momento in cui vengono a conoscenza dell’azienda al momento in cui, non solo effettuano l’acquisto, ma ad esempio tornano anche a riacquistare, quindi è opportuno gestire i contenuti tarandoli alla giusta fase del nostro consumatore.
Il fatto di disporre di tutti i dati di tracciabilità del singolo, ci permette e ci obbliga a targetizzare le comunicazioni e i contenuti in modo corretto.
Inbound Marketing: è un metodo
Inbound-Marketing è quindi un metodo che si compone di un insieme di strategie.
- Una strategia è la descrizione di un piano d’azione di medio-lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le tattiche tese a raggiungere uno scopo predeterminato.
- Le tattiche sono le azioni di breve termine che raggiungono obbiettivi parziali funzionali all’obbiettivo finale.
- Per attuare le tattiche si utilizzano i vari strumenti a disposizione scelti tra i più idonei allo scopo.
