Inbound marketing: è un metodo.

Inbound Marketing è quindi un metodo che si compone di un insieme di strategie.

  • Una strategia è la descrizione di un piano d’azione di medio-lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le tattiche tese a raggiungere uno scopo predeterminato. 
  • Le tattiche sono le azioni di breve termine che raggiungono obbiettivi parziali funzionali all’obbiettivo finale.
  • Per attuare le tattiche si utilizzano i vari strumenti a disposizione scelti tra i più idonei allo scopo.

(Se vuoi approfondire che cos’è l’Inbound Marketing, puoi leggere questo articolo <<)

Una strategia è la descrizione di un piano d’azione di medio-lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le tattiche tese a raggiungere uno scopo predeterminato. 

Le tattiche sono le azioni di breve termine che raggiungono obbiettivi parziali funzionali all’obbiettivo finale.

Per attuare le tattiche si utilizzano i vari strumenti a disposizione scelti tra i più idonei allo scopo

Rappresentazione delle Strategie, delle tattiche e degli strumenti di “Inbound Marketing”

Rappresentazione delle Strategie, delle tattiche e degli strumenti di “Inbound Marketing”

L’inbuto di vendita: il funnel dell’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è quindi un metodo che prevede e pianifica tattiche mirate per ogni fase del processo di trasformazione di un estraneo in cliente fedele e promotore dell’azienda.

Le fasi del processo sono 4:

  • attrarre
  • convertire
  • chiudere
  • deliziare

e vengono spesso rappresentate come un imbuto che ben rappresenta il come le varie fasi si rivolgano dapprima al pubblico più ampio (estranei), e che l’obbiettivo sia quello poi di incanalare il maggior numero possibile di consumatori nelle fasi successive.

Le varie fasi successive del funnel hanno le funzioni di:

  • attrarre “estranei” (Prospect) verso i servizi e prodotti offerti
  • convertire tra tutti questi sconosciuti, quei potenziali clienti/consumatori più interessati, da visitatori sconosciuti a Contatti (Lead)
  • chiudere, ovvero concludere la vendita e convertendo i contatti in clienti
  • deliziare, dopo la vendita, continuare ad offrire valore
Rapprensentazione del funnel di vendita e della progressiva trasformazione dei consumatori da estranei a clienti fidelizzati

Rapprensentazione del funnel di vendita e della progressiva trasformazione dei consumatori da estranei a clienti fidelizzati

Inbound Marketing: fase 1

Attrarre

È la prima fase del funnel dell’Inbound Marketing (io ritengo anche essere la fase cruciale e caratterizzante il metodo).

Attrarre fornisce la sintesi massima del metodo: si attrae offrendo e mettendo a disposizione dei contenuti che le persone potenzialmente interessate al prodotto o al servizio potranno trovare.

La definisco la fase caratterizzante perché è in questo momento che il gap tra Interruption Marketing e Inbound Marketing è massimo. 

La “comunicazione tradizionale”, come già affermato, comunica i contenuti a tutti, in modo push, con la grande difficoltà di raggiungere le persone interessate con precisione (poca efficacia e conseguente poca efficienza a causa della grande dispersione di risorse). 

Il metodo “Inbound Marketing” invece è “chirurgico” nell’attrarre solo le persone “giuste”: giuste sono quelle persone che hanno trovato il prodotto, il servizio, l’azienda come risposta ad un loro bisogno. Sono quindi nella condizione ideale per essere trasformati da estranei a visitatori interessati.  

Figura 14 - Prima fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione dell’estraneo in visitatore.

Prima fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione dell’estraneo in visitatore.

Inbound Marketing: fase 2

Convertire

Una volta che le persone sono state attratte e si trovano sui canali aziendali (sito web, landing page, ecc) si deve affrontare la seconda fase: convertire questi visitatori in contatti.

Creare dei contatti significa fare in modo che in modo spontaneo i visitatori trovino utile e vantaggioso lasciare i propri dati. I dati necessari sono ovviamente nome ed email, ma ogni dato aggiuntivo può essere molto importante per la profilazione del target e la gestione personalizzata delle fasi successive e la conclusione della vendita.

È importante considerare che nessuno dà i propri dati volentieri (oltretutto se già vittime di azioni di Interruption Marketing in genere), ma è una buona “merce di scambio” offrire loro una risorsa gratuita: ad esempio un ebook, un video, l’accesso ad un webinar, ecc. inerenti agli argomenti, i prodotti, i serivizi di loro interesse e che li hanno condotti fino all’azienda.

Riuscire ad ottenere molti contatti significa che molto probabilmente la strategia adottata è applicata nel modo corretto.

Seconda fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione da visitatore in Contatto.

Seconda fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione da visitatore in Contatto.

 

Inbound Marketing: fase 3

Chiudere

Una volta che le persone sono state attratte e si trovano sui canali aziendali (sito web, landing page, ecc) si deve affrontare la seconda fase: convertire questi visitatori in contatti.

Creare dei contatti significa fare in modo che in modo spontaneo i visitatori trovino utile e vantaggioso lasciare i propri dati. I dati necessari sono ovviamente nome ed email, ma ogni dato aggiuntivo può essere molto importante per la profilazione del target e la gestione personalizzata delle fasi successive e la conclusione della vendita.

È importante considerare che nessuno dà i propri dati volentieri (oltretutto se già vittime di azioni di Interruption Marketing in genere), ma è una buona “merce di scambio” offrire loro una risorsa gratuita: ad esempio un ebook, un video, l’accesso ad un webinar, ecc. inerenti agli argomenti, i prodotti, i serivizi di loro interesse e che li hanno condotti fino all’azienda.

Riuscire ad ottenere molti contatti significa che molto probabilmente la strategia adottata è applicata nel modo corretto.

Terza fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione Contatto in Cliente.

Terza fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione Contatto in Cliente.

 

Inbound Marketing: fase 4

Deliziare

Chiudere la vendita, non deve chiudere il rapporto: l’inbound Marketing non finisce con la vendita, anzi. 

Bisogna considerare il fatto che è sicuramente più facile vendere qualcos’altro ad un cliente, piuttosto che trovare un nuovo cliente.

Qui interviene il “deliziare” i propri clienti, continuando ad offrire valore anche dopo la vendita. Questo porterà il rapporto cliente/azienda a rinforzarsi, portando nelle situazioni migliori il cliente a diventare promotore dell’azienda fornitrice (il vecchio passaparola) e questo migliorerà l’immagine dell’azienda portando nuovi clienti.

Quarta fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione da Cliente in Cliente fidelizzato.

Quarta fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione da Cliente in Cliente fidelizzato.