Inbound marketing: è un metodo.
Inbound Marketing è quindi un metodo che si compone di un insieme di strategie.
- Una strategia è la descrizione di un piano d’azione di medio-lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le tattiche tese a raggiungere uno scopo predeterminato.
- Le tattiche sono le azioni di breve termine che raggiungono obbiettivi parziali funzionali all’obbiettivo finale.
- Per attuare le tattiche si utilizzano i vari strumenti a disposizione scelti tra i più idonei allo scopo.
(Se vuoi approfondire che cos’è l’Inbound Marketing, puoi leggere questo articolo <<)
Una strategia è la descrizione di un piano d’azione di medio-lungo termine usato per impostare e successivamente coordinare le tattiche tese a raggiungere uno scopo predeterminato.
Le tattiche sono le azioni di breve termine che raggiungono obbiettivi parziali funzionali all’obbiettivo finale.
Per attuare le tattiche si utilizzano i vari strumenti a disposizione scelti tra i più idonei allo scopo
Rappresentazione delle Strategie, delle tattiche e degli strumenti di “Inbound Marketing”
L’inbuto di vendita: il funnel dell’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing è quindi un metodo che prevede e pianifica tattiche mirate per ogni fase del processo di trasformazione di un estraneo in cliente fedele e promotore dell’azienda.
Le fasi del processo sono 4:
- attrarre
- convertire
- chiudere
- deliziare
e vengono spesso rappresentate come un imbuto che ben rappresenta il come le varie fasi si rivolgano dapprima al pubblico più ampio (estranei), e che l’obbiettivo sia quello poi di incanalare il maggior numero possibile di consumatori nelle fasi successive.
Le varie fasi successive del funnel hanno le funzioni di:
- attrarre “estranei” (Prospect) verso i servizi e prodotti offerti
- convertire tra tutti questi sconosciuti, quei potenziali clienti/consumatori più interessati, da visitatori sconosciuti a Contatti (Lead)
- chiudere, ovvero concludere la vendita e convertendo i contatti in clienti
- deliziare, dopo la vendita, continuare ad offrire valore
Rapprensentazione del funnel di vendita e della progressiva trasformazione dei consumatori da estranei a clienti fidelizzati
Inbound Marketing: fase 1
Attrarre
È la prima fase del funnel dell’Inbound Marketing (io ritengo anche essere la fase cruciale e caratterizzante il metodo).
Attrarre fornisce la sintesi massima del metodo: si attrae offrendo e mettendo a disposizione dei contenuti che le persone potenzialmente interessate al prodotto o al servizio potranno trovare.
La definisco la fase caratterizzante perché è in questo momento che il gap tra Interruption Marketing e Inbound Marketing è massimo.
La “comunicazione tradizionale”, come già affermato, comunica i contenuti a tutti, in modo push, con la grande difficoltà di raggiungere le persone interessate con precisione (poca efficacia e conseguente poca efficienza a causa della grande dispersione di risorse).
Il metodo “Inbound Marketing” invece è “chirurgico” nell’attrarre solo le persone “giuste”: giuste sono quelle persone che hanno trovato il prodotto, il servizio, l’azienda come risposta ad un loro bisogno. Sono quindi nella condizione ideale per essere trasformati da estranei a visitatori interessati.
Prima fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione dell’estraneo in visitatore.
Inbound Marketing: fase 2
Convertire
Una volta che le persone sono state attratte e si trovano sui canali aziendali (sito web, landing page, ecc) si deve affrontare la seconda fase: convertire questi visitatori in contatti.
Creare dei contatti significa fare in modo che in modo spontaneo i visitatori trovino utile e vantaggioso lasciare i propri dati. I dati necessari sono ovviamente nome ed email, ma ogni dato aggiuntivo può essere molto importante per la profilazione del target e la gestione personalizzata delle fasi successive e la conclusione della vendita.
È importante considerare che nessuno dà i propri dati volentieri (oltretutto se già vittime di azioni di Interruption Marketing in genere), ma è una buona “merce di scambio” offrire loro una risorsa gratuita: ad esempio un ebook, un video, l’accesso ad un webinar, ecc. inerenti agli argomenti, i prodotti, i serivizi di loro interesse e che li hanno condotti fino all’azienda.
Riuscire ad ottenere molti contatti significa che molto probabilmente la strategia adottata è applicata nel modo corretto.
Seconda fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione da visitatore in Contatto.
Inbound Marketing: fase 3
Chiudere
Una volta che le persone sono state attratte e si trovano sui canali aziendali (sito web, landing page, ecc) si deve affrontare la seconda fase: convertire questi visitatori in contatti.
Creare dei contatti significa fare in modo che in modo spontaneo i visitatori trovino utile e vantaggioso lasciare i propri dati. I dati necessari sono ovviamente nome ed email, ma ogni dato aggiuntivo può essere molto importante per la profilazione del target e la gestione personalizzata delle fasi successive e la conclusione della vendita.
È importante considerare che nessuno dà i propri dati volentieri (oltretutto se già vittime di azioni di Interruption Marketing in genere), ma è una buona “merce di scambio” offrire loro una risorsa gratuita: ad esempio un ebook, un video, l’accesso ad un webinar, ecc. inerenti agli argomenti, i prodotti, i serivizi di loro interesse e che li hanno condotti fino all’azienda.
Riuscire ad ottenere molti contatti significa che molto probabilmente la strategia adottata è applicata nel modo corretto.
Terza fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione Contatto in Cliente.
Inbound Marketing: fase 4
Deliziare
Chiudere la vendita, non deve chiudere il rapporto: l’inbound Marketing non finisce con la vendita, anzi.
Bisogna considerare il fatto che è sicuramente più facile vendere qualcos’altro ad un cliente, piuttosto che trovare un nuovo cliente.
Qui interviene il “deliziare” i propri clienti, continuando ad offrire valore anche dopo la vendita. Questo porterà il rapporto cliente/azienda a rinforzarsi, portando nelle situazioni migliori il cliente a diventare promotore dell’azienda fornitrice (il vecchio passaparola) e questo migliorerà l’immagine dell’azienda portando nuovi clienti.
Quarta fase del funnel di “Inbound Marketing” con la trasformazione da Cliente in Cliente fidelizzato.
